「顧客拡大」この結果を出したい!
実行すれば結果がでるとわかっている。
なのに、なぜ結果にすぐに結びつかないのか。

その悩みの中には、
マーケティングテクニックを勉強していながら、
結果に結びつかない人の共通点 があるかも・・・

売上目標の先にあるもの

事業企画の作成サポートを行っている企業様は、
事業の売上計画を必ず作成していきます。

売上計画は毎月違いますよね。
12ヶ月分を一覧表に落とし込んでいます。
この一覧表で目標数字全体を把握しています。

この目標は、今までの売上実績を元に
目標数字が出来あがっています。
そんなの当たり前じゃないか!と言われそうですが、
この2~3年間の今までの実績が目標の元になっている
ということをご理解いただきたかったのです。

そして「事業企画作成」時には、
この実績データは売上数字だけではなく、
・どのような企画だったのか
・どんな顧客が対象だったのか
・企画を通してスケジュールがどのように作られたのか
・企画のテーマは何か
・企画で出したかった成果は何であったか
等の実践につながる活動データも重要です。

この活動データが自社の振り返りとなり、
これからの企業の目標を定めていくこととなります。
詳細な実績を見ることで、企業の現状を把握してもらうのです。

今後の売上目標と実践スケジュールの関係

企業の現状を把握ができると次の手順に進める事ができます。
マーケティングの戦略で勝てる戦略=結果
に結びつく戦略を作成できます。

「プランニング」は現状把握が重要です。
製造業A社様も
「今までと比較して、新年度のプランニングをするのか!」と
ご理解いただいた一人です。

A社様は自社の現状把握をして、一覧表を作成後に、
今後の手順の作成を始めました。
スタート時点では、自社の技術力は魅力ある、
ブランド的なものになっていませんでした。

売上計画を見て、本当に売っていきたいこと、
特にどんな技術を売りたいのかを考えていきました。
技術は目に見える商品ではないので、
計画の中に組み込まれないケースがほとんどです。
以前の売上計画ではやったことのない技術を商品として
売り込む計画を立ててもらいました。
立てた目標の流れに従って、売上が上がって行くまでの見通しです。

この見通しができることで
技術をどのように売るのかが見えてくるのです。
企業、特に製造業や建築関係の企業様は、
売り物が確定しない場合が多い。
しかし、技術を商品として販売の計画を立てることは可能です。

これによって売上アップの広報活動予定を立てます。
商品や技術が優れている企業だからこそ、
お客様に認知してもらう広報スケジュール、
広報活動や展示会参加の回数、それに伴うスタッフ活動の組織化、
購入までのプロセス作り、それに伴うホームページなどのツール活用などの
必要性もプランニングしていきます。

スライド1

技術に名前を付ける戦略

A社様はこれによって、売上が上がるまでのプランを
考える事ができました。
技術に商品名を付けることで、
A社様自身が魅力的に見る事ができたのです。
なぜなら、技術はすべての製品の元になっているからです。
その技術をあらゆる商品の軸となる商品と
考えることができたのです。

すると商品の売り方をプランとして考える事ができました。
商品を顧客が見つける方法を具体的に考えるのです。
A社様社員さんから受注についても
分かりやすくしていきたいと意見も出てきました。

例えば、受注が一気に来た時の同時進行の手順はどうするのか。
お客様の気持ちを先回りしていく問い合わせ対応はどうするべきか。
次のスタッフを育てるマニュアルはどのように作成していくのか。
売れる時期と売れない時期の差をどのように埋めていくのか。
技術を商品として考え、その流れをプランとしてとらえる。
ここから、年間スケジュールへと具体的に見通しを付けていきます。

まとめ

プランができることで、社員さんは「自分が何をするといいのか」に
気が付きます。
ただし、一度に全てのスケジュールを立てることは難しいものです。
具体的に動ける課題を3~5つに絞り、実行していきます。
その際には売上アップのプラン書き出した事業企画書があると
戦略がぶれません。

ぜひ、、事業企画とデータを作成を行ってくださいね!

 

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