こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

中小企業が不安に思っている

自社の営業やPRの活動に不安を感じる企業さんが
多い時代です。
なので、集客をテーマとしているのだと思います。

例えば、企画担当者に対して、
「担当者なのに、説明もできないのか?」
「こんなやり方ならやらないほうが良かったのでは?」
と、いう思いを持つこともあります。
社員の力や究極、商品やサービス力に対して、
不安感を抱いてしまうこともあると思います。

さらに競合と比較することもあります。
代表者視点では
「自社の方が技術力もサービス力も絶対に上なのに・・・」
そんな風に思うことはありませんか?
「競合はうまくやっているようだ」、
「自社なら社員がもっと工夫してくれれば同じようなレベルになれるはず!」
そんな考えが浮かんだ経験はいままで何度もあったと
お聞きすることもあります。

比較をしていくと、実は競合に顧客が流れていた、
なんてことも。
慌てて、営業をする、新商品を開発する
といった活動を始めます。

ゆっくり構えていたらどんどんと顧客が競合に行ってしまうことを考えると、
経費のかかる新製品を開発しようと思うのはわかります。

新製品開発の考え方にヒントがある

新製品の開発を考える理由は、
今までの技術力や蓄積されたデータがあるから。
全くターゲットが一般消費者に変わるのではなく
今までの自社の技術力を精査していくと、
新製品の開発は考える事ができます。
自社の技術を客観的に見て、視点を変えて開発を行う
という考え方です。

この考えをヒントに、競合に顧客が流れている状況をストップさせ、
自社に顧客を呼ぶ活動を行うのが、マーケティング活動です。

競合に顧客が流れている状況をストップさせるマーケティング活動

なぜ、競合に顧客が流れていることが分かったのでしょうか。

それは調べてみたからです。
競合はどうしているのか、なぜうまくいっているのかを調べたからです。
マーケティングではリサーチと呼び、自社に顧客を呼ぶための
重要な活動と位置付けています。

競合に顧客が流れている状況をストップさせるには、
まず競合はどうしているのかを調べ、
自社と比較していきます。
競合がない企業さんは、売り方や商品が似ている企業を探して
比較対象にしていきます。

比較対象を調べるポイントが重要である理由

大切なのは、「どんなことを比較対象するのか?」です。

・商品、サービスはどんなものか、またどんな商品名か
・技術特性はどのようなモノか、その技術に使われている機材はあるか
・競合企業が認知されているルートはどこか
・どんな営業方法で活動しているのか
・販売促進はどのような方法でおこなっているか

などを調べていきます。
めんどうに感じる方も多いと思います。
ですが、この方法を全く同じステップで自社の魅力に置き換えて、
確認ができます。

実はこの調べる方法をうまく自社の魅力に置き換えると
経費のかかる新製品開発をする前に、
競合に顧客が流れている状況をストップさせる方法が
見つかるのです。

競合に顧客が流れている理由を見つけるA4/1枚のシート

競合の比較は、A4/1枚のシートにまとめます。
フォーマットにはこだわらず、エクセルなどの比較がしやすい
シートが使いやすいようです。

上記は企画塾フォーマットです。

 

自社に顧客を呼ぶ活動

競合の様子が分かることで、自社の強みが見えてきます。
この強みは自社に顧客を呼ぶ際の勝てる戦略となります。

戦略は新商品を開発するほかに、
顧客を呼ぶ「集客」という戦略もあります。

顧客を呼ぶ「集客」という戦略のポイント

集客には自社を魅力的に見せることで、
顧客がベネフィットと感じる方法があります。
ベネフィット=顧客が欲しいと感じる価値。

欲しいと感じてもらうためには見せ方が重要です。

『売れる魅せ方』を考えていきます。

売れる魅せ方を考える流れ

競合と自社が同等だったとしても、
売れる魅せ方ができているから繁盛しているのです。

いろいろな視点はありますが、
マーケティングの視点にたつとベネフィットが中心となっていきます。

実際には、同じスタートで、一緒に顧客が受注した時に、
技術力の優れた自社を競合と、購入(契約)前に理解していたら、
お客様の購入満足度はかなり上がります。

でも、魅せ方を工夫していなかったとしたら

・この会社は、何が良いのか?

・どんな事をしてくれるのか?

・どこにあるのか?

・私にとってどうして必要なのか?

そんな情報が、自社よりも競合の方が
上手に顧客に伝わってしまっていたのです。

その解決策は
「競合よりも上手に売れる魅せ方をする。」
です。

たったこれだけの事ができていないために、
競合に顧客が流れているとしたらもったいないことです。
反対にこれが競合よりも自社にに顧客を呼ぶ方法だとしたら、
広告宣伝費をかけずに活動ができることなので
とっても有効だとご理解いただきたいのです。

売れる魅せ方の方法とは?

その方法とは、

1.今すぐ客を集める仕組み

2.業務がうまく回る仕組み

3.ファンを作る仕組み

この3つの仕組みをきちんと作ること。
そして上手に回すこと、が必要です。
今は、それを仕組みにして社員がすぐにできることに
重点をおく企業様が増えてきました。

具体的には

1.今すぐ客を集める仕組み(販売カレンダー)

2.業務がうまく回る仕組み(事業システム図)

3.ファンを作る仕組み(事業計画書)

この3つの仕組みを作ることは、
これまでの価格がいかに安くできるかという競合との
比較をしていた視点とはずいぶん違ます。
良く聞く言葉とは思いますが「価格以外の強み」を持つ視点と
仕組み作りがあなたの会社の解決策へとつながっていきます。

まとめ

事業の方向性やブランドコアの発見、
現状の問題点と課題などをはっきりさせることができて、
目指すべき方向がブワッと明るくクリアになって行きます。

クリアになっていくと、仕組みについての資料も重みが増し、
売れる魅せ方につながる
年間計画の基本的な知識を社員と共有できます。

 

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