こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

社員の動きが活発になってくると
もうひと頑張り!と思うこともありますよね。

そんな時、「気合いだーー!!」と
叫んでいますか。

もし、もうひと頑張りできたら、全社の事業が進むとお考えなら、
気合いではなく、システム活用をおすすめします!

良くありがちな集客手順

集客をすると会議で決まった時、

今までの手順なら、

1.売上目標を会議で決定
 ↓
2.概算で必要だと思われる顧客数を目標設定
 ↓
3.各自でスケジュール調整
 ↓
4.必要な集客ツールは各自で作成
 ↓
5.話したいまた営業したい好きな方法で集客を開始←イマイチ

この方法ですと、成果は目標達成直前の段階まで
どのように言成っているのかは見えません。
結果、経営者が「まだわからんのか?」と言ってしまうことになります。

今までの手順の問題点

1.売上目標を会議で決定
 ↓
2.概算で必要だと思われる顧客数を目標設定
 ※概算ですとアバウトです。
 ↓
3.各自でスケジュール調整
 ※各自に任せるので提案が統一できない
 ↓
4.必要な集客ツールは各自で作成
 ※とらえどころの違うツールが毎回繰り出される
  ので、成果の裏付けが見えない
 ↓
5.話したいまた営業したい好きな方法で集客を開始←イマイチ
 ※集客に結び付かないのは、
  それぞれのやり方が違うことが原因で集客できないのです。

これからの集客手順

各担当に集客を任せていたものを、
認知の段階から集客をシステム化していくことで
集客結果を出していく方法があります。

それにはシステムにするための活動内容が重要になります。
それも裏付けのあるシステム化です。

では、どうすればよいのでしょうか?

顧客から話したいまた相談したい状況を作る

お勧めのやり方は、「顧客から話したいまた相談したい」です。
もう少し詳しく説明させてください。

1.売上目標を会議で決定
 ↓
2.売上達成のためのメイン商品を決定し、
購入見込み客の概要の仮説を立てる

 ※どのような顧客に買ってほしいのかをみこみ客を明確にしていきます。
 ↓
3.仮説で立てたみこみ客の課題をピックアップしてツールに落とし込み
情報発信する
※イベントや展示会などでも各種ツールの活用で統一されていきます。

 ↓
4.会社からの情報発信からリードを獲得する
※みこみ客は名刺交換などからリード獲得(顧客情報入手)となり、
関心のある購入意欲のある顧客へのアプローチで繋がります。

 ↓
5.顧客の明確な問題解決を提示することで集客する
 ※顧客から話したいまた相談したい状況からの情報提供となり、
具体的、継続的関係性を構築できていきます。

 

顧客からのアプローチを自社でシステム化する

顧客がどのような問題を持っていて、
どのように解決していきたいのかについては
企業側では分からないと言われます。
なので、今までの実績を振り返り、仮説を立てていきます。

顧客、みこみ客の課題を解決し、集客できて、
売上につなげるために必要なのが集客のシステム化です。
自社が認知されていない段階からクロージングまでをトータルに
捉えた考え方です。

クロージングして売上が上がることをゴールに考えた場合、
ゴールまでを逆算してスケジュールを組んでいきます。
その際には、顧客に合わせた活動が必要です。
なので、仮説を立て顧客心理をとらえたスケジュールを組みます。

A4/1枚で顧客心理もとらえたスケジュールの作成

それも、A4/1枚で企画全体のスケジュールが説明できるように
図式化していきます。

半年で数千万の新規を数社獲得した事例

私のクライアント様に、半年で数千万の新規を数社獲得した社長がいます。
スタッフが準備した企画の中で、名刺交換をした後のことです。

その社長がやったことは、自社の企画を明確にして
その内容をA4/1枚に書き起こしたシートを見せながら、
説明をしていったことです。
その当社ではシートにより全体のスケジュールがわかることで、
顧客からが動いたのです。

A4/1枚のシートに書いてあること

このシートの中には、
・顧客の購入するまでの心理状況
・自社と顧客とのやり取り
・自社の活動内容の一連の流れ
・担当者
・担当部の関係性
・各段階で必要なツール
・ツールに関する費用
・各段階での重要な要素

などが明記されることとなります。

プロセスとツールの設計書

当社では、この用紙をプロセスとツールの設計書、
PT設計と呼んでいます。
他ではカスタマージャーニーと呼ばれる資料です。

この図が社内で共有されることにより、
社員さんには脳にイメージができているのですから、
図にする手順さえわかれば行動に繋がります。
それなら、イメージが浮かぶように手順を踏んでみるというのが
プロセスとツールの設計書を使用する理由となります。

自社の発信する情報をしっかりキャッチ市ながらの活動は、

●どうやってお客様と知り合うことができるかがわかる

●どうやってお客様と信頼関係を作っていくかがわかる

●なぜスタッフを行動させることができるのかが分かる

●なぜ仕入先に協力してもらえるのかがわかる

●自社の事業の中で何を捨てると年商が上がるのかがわかる

●自社の事業を図にして、解説するやり方がわかる

イメージを具体化させて伝えることとなります。
また、社員さんが自主的に動けるクオリティの高い企画になっていきます。

まとめ

集客にはいくつかのステップがあることを把握できると、
自社の商品やサービスの場合は、
どのように顧客に合わせるといいのかがわかってきます。
いつもの顧客だけではなく、みこみ客にも適切な
案内やアプローチが必要なのです。

集客のシステムはそのステップをA4/1枚のシートで
具体的にわかりやすく図式化しています。

このシートがあることで、「コト」がうまくいく!

 

自社のシステム化を前進させる 事業企画作成支援

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