企業様から「本格的に戦略立案をし、マーケティングを活用していきたい」と
ご連絡をいただきます。
直接、社長&代表からのお問い合わせですが
マーケティングを学んでいない社員さんに戦略立案を任せたい企業様も多く、
社員さんの成長を大きな視野に入れて、戦略立案を考えているようです。

目標と戦略立案の関係

例えばこれは、クライアント様の大きな視野ですが
・前月よりも顧客数を増やしたい
・展示会の参加を増やしたい
・自社イベントで集客システムを確立させたい
・前前年比で大幅に売上を上げたい
といったところでしょうか。

上記のような活動を行うには、
今までと同じ活動ではなく戦略を変更する事がオススメです。
顧客数を増やすにも、展示会に参加するにも、
今までと同じ戦略では無く、新しい戦略を考えるということ。
新しい戦略立案には商品がいつもの製品であっても、戦略を変更する事が大切になってきます。

ですが、
「本格的な戦略立案となるとなにがポイントか、分からなくなる」と
相談を頂きます。
社員に任せるにも、どのように伝えたらいいのかが悩みどころのようです。
戦略については概要では理解できている企業様がほとんど。
だからこそ、頭の中では分かっているが、
代表が立案に明るいわけではないと、社員につくってもらうにも二の足を踏むとのこと。
ですが高額の講座に社員を参加させるにも、時間を取られてしまうことは問題です。

そのような企業さんにお勧めなのが、小さな&単純な企画を立案から
戦略立案を実践すること。
そしてその企画のターゲットは既存客にすること。
意外と、戦略というと新規顧客獲得の大きな戦略を立ち上げ、身動きが取れない企業様もいらっしゃいます。
成功体験を積むためにも本格的に戦略を立てたことがない方は、
集客しやすい目標にしたり企画を立ち上げやすい手順の細分化が大切です。

カンタン戦略立案での準備

戦略立案での準備はノートとペンを用意することです。
書き出すことが重要ですので、PCは企画概要が決定するまでは、必要ありません。

ノートとペンの準備ができたら戦略と戦術の違いを始めにメモします。
戦略って考えて時間がたっていくと、どんどん事業自体が大きくなっていく傾向にあります。

例えば、お客様に購入を促したい製品があったときを事例に。
その製品の購入に至るまでを考える場合が多くあります。
すると、思いつくのが戦術の内容。
ほとんどの方々が、どうするのか、何を使うのか、どのような人員でいつ行うのかなど
戦術を思いつきます。
いやいや大事なのは、戦略だぞ!と思い返します。
ならば、他の製品とセットにして、コラボの企画を立ち上げ、
新しい顧客に対し自社のポジションを確立する方向性を加えると考えが広がっていきます。
ここまでくると、現在の状況と比較すると製品が合っていないように感じます。
そこで新製品をつくる話になります。
新製品のコンセプトを考えると、始めに考えた今までの製品からの戦略ではなく、
新製品を新ターゲットに売るための戦略にいつの間にか変わっていく・・・

という事例です。
これは戦略と戦術がごちゃごちゃになっているのが原因です。

ごちゃごちゃしている戦略と戦術は、準備段階で理解できているとスムーズに進みます。
戦略が立案できれば、社員に活動を手伝ってもらったり、
詳細を任せることもできるからです。

改めて確認です、立案するのは戦略。
戦略とは「お客様の決定と、進むべき方向性や売上までのシナリオ」のこと。
戦術は「手段(プロセス)、オペレーションやツール」のこと。
カンタン戦略立案では分かりやすい進むべき方向性や売上までのシナリオを作ります。
戦略でつくるのは手順ではないことを心に決めて進めていきます。

カンタン戦略立案の手順-1;顧客のリスト化、ターゲットの設定

まずやることは、「自社の理想の顧客」をすべて書き出すこと。
特に製品を商品を購入してもらうための戦略の場合、顧客を明確にすることは重要です。
思いつくまま、リストにしていきます。
まだ顧客がいない場合は、顧客をイメージして書き出します。
書き出すことができない場合は、つき合いしたくない顧客をイメージして、一度書き出してみます。
すると書き出したつき合いしたくない顧客のことについて書いた字を見ることで
付き合いたい顧客がイメージできてきます。
販売したい製品が明確なので、顧客をイメージすることが重要なのです。

戦略を考える時、重要なのはターゲットです。
どのような状況だと顧客は購入してくれるのか、
その顧客がどのような顧客なのか、
が見えてくると立案しやすくなります。
顧客心理が分かっているからです。
なので、ターゲットがどのような顧客なのかを決定できたら、その顧客の特徴を考えます。
特徴については、詳しく考えちょっとした違いも見つけて書き出します。
他とどう違うのかも、書き出します。

カンタン戦略立案の手順-2;顧客に対してできることから戦略の種を見つける

次にターゲットとして考えた顧客のために、
・どんなことをしてあげれるのか?
・何ができるのか?
・何をしてあげると喜ばれるのか?
を考えます。

自然とアイデアも顧客に対する想いも湧き上がってきます。
アイデアは人数には関係なく、その顧客に対する思いがあるからこそ思いつく場合が多いです。
それは製品ノ特徴とつながるように考えます。
そこまで製品がやってくれるのかといわれる工夫を書き出します。
製品の特長になるからです。

リサーチについては↓こちらのブログもご覧ください。
サマンサハートブログリサーチまとめ記事

カンタン戦略立案の手順-3;アイデアを整理して戦略にする

顧客を決め、次にその顧客に合致する製品のいいところを見つけるようにメモをしてきました。
いいところは、使い方や大きさ、香り、優れている機能、適正サイズ等もいいところとなります。
機能や製品の特長はターゲットが欲しいニーズと合致するように考えていきます。

書いたメモを見ていると自然とアイデアも戦略も湧き上がってきます。
それと同時に見えてくるのが、問題点です。
問題点は戦略の組み立ての時に役立つポイントです。
問題点があることで、どのように事業を進めていくのかわかります。
それは製品に対しての軸も自然と定まっていくこととなります。
戦術を見つけがちなところを戦略としての視点を持つには基本方針と方向性が組み込まれているかどうかです。
その際には、マーケティングで活用されているフォーマットを使用します。

今回は、整理して見えてきたことを戦略が立案できる
「SWOT分析」というフォーマットに落とし込んでいきます。
今までのメモがリサーチとなりますから、
それぞれの枠に今までのメモを当てはめて書いてみましょう。

SWOT分析については↓こちらのブログもご覧ください。
サマンサハートブログSWOTまとめ記事

まとめ

戦略立案のまとめです。
戦略を考えた時、書き込んだシ-トを俯瞰してみていきます。
その時に、自社のビジネスを通じてどんなことを手に入れたいか?

顧客がどのように問題が解決できるか?
が、書き出されているかに注目します。

「どんな企業でありたいか?」もイメージしましょう。
そして戦略は社員に伝えていくべきこととして
・何を売るのか
・誰に売るのか
・どのくらいの売上目標となるのか
・いつからいつまで全員で協力して戦略を実践するのか
・それはなぜか
を大きな紙に書き出し、貼りだしていきます。

戦略立案とその実践、戦術です。

 

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