企業からは、日々マーケティング実践の中から
どのような実績があったのか、またその時に必要とされたノウハウを
提供してほしいと言われています。
製造業様や建築業様、店舗様などさまざまな業種からの
マーケティングを活用したいとのご要望が多いのです。

そんな中で、
製造業様や建築業様、店舗様など技術を顧客に提供している
企業様の大きな変化にある言葉で気が付きました。

「昔ほど、展示会への出店メリットがなくなってきているんじゃないかなー?」

という言葉です。

製造業や建設業などBtoB企業のマーケティングの変化

以前は、高い技術力と人的な部分を重視した営業力で、
圧倒的に製品力に利点があった製造業。

しかし、厳しい価格競争と新たなWEB広報への力の投入によって、
だんだん丹精込めた製品、そして技術力を世の中に送り出していくことが、
厳しい状況になっています。

実際に、展示会のサポートをしていく中で、
企業があることに気が付いてきているとわかったので、
私たちもサポートの体制を変化させています。

「展示会に出展して新製品を展示しても、
たぶん、そこでの見積り提案までは難しいよね。
いままでどおりの出展では、自社の器械を搬入した分だけ赤字だ。」
と、企業が気づき、販促活動を変更しているのです。

そして、販促活動の変更をきっかけにして、
近年は、製造業等のBtoB企業の『マーケティング活動』が大きく変わり始めました。

BtoB企業は「売り方」としてマーケティングを使い始めた

今までのBtoB企業のマーケティングノウハウは、
展示会で配布するパンフレットを充実させるのが中心でした。
営業マンがかっこよく紹介しやすいツールをつくることが
目的だったわけです。
東京の展示会に新潟の企業様が出展した際には、
大企業と同じく展示スペースの什器をいかに見栄えのあるものに
するのかも大切な展示会のポイントでした。

1、BtoB企業の新たなマーケティングのとらえ方

しかし、最近では什器やパンフレットは何とかできる
と、考える企業様が増えているのです。
それよりも本当に伝えたいことは何をを見直し始めています。
マーケティングでは目標を達成するためのテーマです。
テーマが明確だと根本的な「売り方」を見直すことができます。
見直しをする時にも、テーマに沿って見直すので、
什器やパンフレットは戦略的に制作を行えます。

そのテーマの多くは

『顧客から求められていることに応えられる提案が、自社のブランド力』

として、技術をブランドに置き換える戦略に成功しているのです。
これは・・・
・製品力&技術力そのものをアップさせることにつながる
・急に変われない社員にも対応できるいままで通りのやり方や営業方法を守ることにつながる
・現在の取引先のニーズと合致しているために製品のブラッシュアップができること

等、現在できることが明確になります。
新たな視点が企業の一番身近な問題の解決につながるのです。
この考えは、本来の製造業などBtoB企業のミッションに
視点を置くことで出てくるもの。

2.新しい視点も生まれてくる「売り方」のチェンジ

展示会に出展することをきっかけに本来のテーマを明確にすると
さらに次の展開も見えてきます。
マーケティングのいくつかの手法を使って、
営業部と製造部が社内でコラボ企画を組むというような展開です。
いままで別々な思考と活動を持っていた各部署が
コラボスタイルを受け入れる形でシフトしてきているのです。

燕三条の製造業様が取り組んでいる大きなイベントが
コラボを生み出していることも確かです。
コレボからは、集客や利益が生まれてきます。

これからの新製品や技術力から利益を生み出すのは
ひとつの商品からいろいろな売り方となる戦略をつくる事ができる
“マーケティング”だというところに
燕三条の取引先様は気づいていただいています。

3、マーケティングの視点を取り入れて見た企業の活動

そんなコレボの企画が立ち上がったことから、
BtoB企業は
「自社の技術力を強調する売り方があるはず。
ならば、マーケティングの視点を取り入れてみよう!」
となっていきます。

BtoB企業のマーケティングを取り入れるチャンスは
このきっかけを代表が創ったことにこそあるのです。
技術力をも視野に入れた全体のマーケティング戦略を
考えた企業内部の大きな流れと言えます。
最終的には、マーケティング部を持ち、製品の具体的販売ルートを
確立させた企業様もいらっしゃいます。

現在、マーケティング部門を持った企業様は、
製品を製造する工程と同じプロセスがマーケティングにあることを知り
モノづくり補助金などで導入した機械から生み出される製品を
マーケティング戦略に沿って、販路拡大しています。

マーケティング戦略であれば、
企業内で新たな戦略に挑戦することが可能となります。
Facebookやインスタグラムを使って技術力を情報として戦略的に発信したり、
取引先との良好な関係を構築したり・・・
そのような今までとは違う『売り方』を展開していくことによって、
ターゲットを拡大&深化させる手法に手を付ける方が
有利だとイメージができるようになります。

BtoB企業が新たなターゲットを持つこともできる

そして、今までとは違う『売り方』で見えてくると
現在の顧客に対する戦略やその実践が充実してきます。
さらに製造業は「BtoBtoC」の業態もイメージできてきます。
直接関わり合いの無いと思っていた消費者と
つながることのできる大切な一つのpointです。

「消費者」このこと自体は今までになかったと
多くの企業様は言います。
さらに、取引先のことを考えると消費者とつながるのは避けたい、
とも言います。
最終の顧客である消費者のことは、企業にとっては
自社と消費者の関係が浅いことが原因と考えられます。
また、製品が生み出される時のある一部分だから
深く考えないところでもあります。

ですが、消費者のライフスタイルに関わっていると考えることは
ブランドをつくり上げていく中では重要です。
製造業にとって手を付けていないマーケティング戦略だったのです。

消費者の視点を持つことは、
取引先に提案をすることだと私は思っています。
極論を言ってしまえば、
消費者視点のある技術力は、
「自社サイトでも売れる技術」なのです。

他社と価格競争しない戦略として
本気で自社を動かす戦略を持つことができるのです。

今までと変わらない活動、特に頼まれた受注だけを
請け負う製造業の立場から
製造部と営業部がコラボして企画を立案したり、
強みを活かす活動、例えば自社の技術力を製品に置きかえ提案したり
することで、新たな「売り方」を実現できるのではないかと思います。

まとめ

今、みなさんの事業ではあまり重視していなかった
マーケティング視点を持つことで自社と事業スタイルが変わってきます。

本来の魅力を100%表現した状態で技術力を企画にしていますか?

顧客から問い合わせが来るための自社のマーケティング戦略を
考える時代が来たのだと思います!

 

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