こんにちは! 新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

6月は新製品が出そろい、これから営業活動だ!と
提案方法について考えている方も多いと思います。

 

卸売業者営業マンからのご質問

私は、長年美容業界にいた経験から、
美容卸売業A社様の販路開拓についてマーケティングコンサルをさせて頂いています。

偶然にも、そのA社様の営業マンと、知り合いの美容卸売業者営業マン(A社と別な会社)から
同じ時期に同じような質問を受けました。

 

メールで頂いたA社様営業マンのご質問はこちら。

*メールここから-----

メールの返信ありがとうございます。
資料を読ませて頂き SNSを通じて の 認知活動と集客 の必要性がわかりました。
これらの情報をもとに どうサロン様へアプローチして
4つの質問
・誰にうるのか
・何を売るのか
・手順プロセス
・何で伝えるか?
を考え中です。
話の入り口と、実践の仕方、その為に必要なことなど。 その一つが ブログの書き方でした。
話の切り出しかたは、どんなところからが よいのでしょうか?
マーケティングの概要は理解できたのですが、まだうすぼんやりな感じ、これが正直な感想です。

-----メールここまで*

 

このご質問を頂いた1週間前位に、
実際にお客様への切り出し方の実例が有りましたので
本日ブログに書かせて頂きます。

 

提案営業って実はこんな感じ。提案営業への流れ(実例紹介)

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ジュエリーサロンNさんと、提案者サマンサ(BtoB)の実際のトークです。
当社主催のとあるセミナーへ、Nさんをお誘いをしたところから始まります。

Nさん;
「残念!!
決定、というわけではまだないのですが
その日あたり、お客さまがご来店の予定になっています。
お声がけいただき感謝です。そしてゴメンなさい。

実はちょっと思い入れの深い( 深くなりそうな )お客さまです。
昔の職場の同期だった人のお友達なのですが、三月に息子さんを亡くされました。
ウチの次男と同い年の。高校の卒業式を終えて二週間で。

お骨を入れるネックレスを探されているそうで。専門店のものだと気が進まないらしく。
そんなわけで、申し訳ありません!また宜しくお願いします。」

提案側サマンサ;
「ありがとうございます。
以前のお客様でもきちんと掴んでおくことで、
必要になった時に、お客様に思い出してもらいご来店いただくことができます。

今のブログや、HP、イベントなどでの情報発信が、
最終的にお客様のニーズが起こった時にフックとなります。
(フック=よし、行ってみようのきっかけのこと)

情報発信を継続することで、
必要になった時に、お客様から初めに思い出してもらえるのです。
だから、Nさんのお店を知っているお客様数(見込み客様数を含む)を増やす。

SNSは継続的な情報発信により、
お客様と見込み客様の数を増やすことができるツールとなります。」

Nさん;
「なるほど。そうですね。
自分では飽きっぽいと思っていたんですが、
一番初めに手をつけたブログにしろ、facebookにしろ、案外やれるんだなと実感しています。
継続することはOKなんですが、内容をあまり考えていなくて
今まで、闇雲にというか思いついたままに綴ってUPしてきました。

この前お話を伺った後、やってみました。

商品の中から選んだ、売れている商品の一つ。
それを中心に書いてみると、まとまるんですよね。
商品に関する情報を絡めてみたり、その商品を写真に登場させるだけでも。
そこから膨らませていくことも出来ますし・・・
なーんてことを思ってます。

売れているものには、やっぱり売れる理由があるし、反応もあるんですね。
ツイッターとインスタも、私もガンダルフで書きこめるようにしてもらいました。
徐々にやり始めてます!

ここ数日は街に人がいなくて、長閑を通り越して寂しいも通り越して、心がヒリヒリ。
SNSという、営業マンを信じてやっていきます。
真面目に。それだけが取り柄なもので!」

提案側サマンサ;
「ステキですね。
この自信は行動に、行動は実績になっていきます。

流れとしては、

SNSを継続した

なんらかしらの形で来店がある

来店したら最初に声をかける

この時の声掛けは、ブログとおなじ。
情報発信している所にあるのと同じ言葉で声を掛けるのが、重要です。」


Nさん;

「同じ言葉。ですか。」

提案側サマンサ;
「そうなんです。
違うことを言ってしまうと、お客様は
『見ていたのと違うものを紹介されてる…もっと他のも、見ないといけないの?』
『押し付けられて、面倒。』
『これって売込み? 売り込まれるのはイヤだから聞かないでおこう』
と心を閉ざします。

ブログに書いてあったことと同じことを話すと、
「へー、やっぱりそうなんだ。見た通りね。このお店、信用できる!」となります。

お客様は、自分のために信用できる情報を持ち、安心したいのです。
来店して商品を見たら安心しますが、さらなる安心は店内でもじっくりと育ててください。
新商品ではなく、売れている商品を情報発信にお願いした理由はそこにもあります。
お客様は情報が多すぎて、現代は自分にベストなものを探すのに苦労しています。
だから、安心できる人を求めます。
でも、プロだからといろいろ言われると、「どうせ買わせたいんでしょ」となります。
いろんなものを紹介してほしいお客様はごく一部です。

たくさんあった中から選ぶのは、以前の営業方法。
今はできるだけプロとして1商品を中心に、
ブランドを売ることに集中したほうがいいと感じます。」

Nさん;
「なるほどなるほど。確かに!
思い当たることが沢山あります。

私も、社員も、接客の経験が無駄に長いだけに、
妙に確信を持ってしまっているというか、自信?が あるし
商品には勿論絶対の自信があるので…
どうだ!という勢いでお客様に説明しがちです(笑)

他のお店との違いを見せようとして…でもそれは自己満足で押し付けだったと思います。
周りの状況、客層などが変わる中で私たちのやり方は変わっていない。

薄々なんか違うのかも、と分かっていた気もします。
でも変えようという本気の意識が私達に無かったかも。
ファン客の中にいる、たぶん ほんの一握りの人のために、これでいいんだと思いたかった。かも…」

提案側サマンサ;
「おっしゃる通りです。
万代だろうが、古町だろうが、新潟市という地域性は、いい情報を発信しています。
どこにも負けない!!

でも、皆さんがみている地域(=マーケット=売れる市場)が小さすぎて。
万代と古町は違うなんてことはないです。店舗面積やマーケットを勝手に比較している。

比較するべきなのは、商品力、ブランドです。
だから、商品の魅力を発信し続けます。
この夏は、Tシャツとのコーディネートや、
山での雰囲気も含め、外へ出て、商品の撮影を行ってみてはいかがでしょうか。

Nさんの知り合いの方で、万代あたりとかに業種の違う方はいますか?
いらしたら、その店舗の商品とコラボで写真を撮ることも1つです。」

Nさん;
「今もサマンサさんのメッセージを読み上げたりしてスタッフと話してますが、
このやり取りで景色がハッキリしてきました。

万代!います!
友人で新潟のアパレル界に顔が効く人がいるんですよ。

…悪の匂いがしそう。
楽しくなってきました…ふふふ。」

提案側サマンサ;
「ふふふ♪

「2人で」←ココ、重要です。
お話を聞いて下さる方でよかったですね。
情景が思い浮かび、明るい未来を創造できて、涙が出ます。
これからもよろしくお願いします。」

Nさん;
「あぁそうか。良い人なのかもしれないですね…今気づいた( ! )?
今 こうして この場面→決して楽々ではない所にいるとなると、
覚悟を決めてやっていくしかないですもんね。

でもそう言っていただくと励みになります。間違っていないんだなと思えます!
ありがとうございます
こちらこそ
これからもよろしくお願いします!!」

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提案営業スタイルへの方向性

上記の実際のやり取りの中で注目していただきたい所があります。
BtoB企業の場合、今回なら提案側→店舗(BtoB)になっていて、
いくつかお話の中で提案をしています。

・ターゲットの視点を広げること
・マーケットをしぼり込みすぎないこと
・顧客心理を理解すること
・継続的な情報発信が新規に繋がること
・目的を変更しないこと
・小規模店舗への提案なので、商品力を前面に打ち出すこと
・キャンペーンにつながるコラボ企画をイメージさせること

卸売業の場合、得意先が小規模事業者の場合があります。
その方々への提案は、上記状態を作り、
コラボ企画に自社商品を載せて(リンクして考える)いきます。
SNSを使用してもらうことは、新規顧客へのアプロ―チを行っていただくことになります。

特に卸売業は、得意先様の拡大が無ければ、自社製品の納品もありません。
なので得意先様にSNSを活用して、集客をして、
キャンペーンを行ってもいい環境をつくっていく戦略が有効です。

 

ということで、この提案営業の流れは
A社様の営業マンと
知り合いの美容卸売業者営業マン(A社と別な会社)と
同じようなお悩みを抱えている方へ向けて、
ブログにしてみました。

営業マンに頂けるご意見やコメントには
たくさんのお客様の心理が混じっています。
このことを提案に持っていくのが、重要です!

 

~~分からないことろは、お気軽にお問合せ下さい~~

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