2月~3月は、西日本を中心に美容材料卸売業者の営業マン研修にお伺いしています。

こんにちは! 新潟の集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

卸売業の営業研修について

「サマンサは営業について研修できるの?」と言われそうですが、
実は、「営業経験が長かったんですよ!」。
ということで、現在活躍中の営業マンが武器として一番使えるマーケティングについて
コンサルさせていただいているのが、現在の私の仕事のひとつです。

さて卸業者様への研修内容についてですが、
美容材料の卸業者様へご訪問させていただいての研修です。
訪問しての研修を行うことになった理由には、
マーケティングの原理原則について研修してほしいという要望からです。

卸売業マーケティングの原理原則

そうなんです!マーケティングには原理原則が存在します。
卸問屋業界の場合は特に業界の大きな変化が見えていますが、
ある時期からマーケティングの原理原則lからずいぶんズレた活動が行われてきました。
それにより、「地元卸業者の顧客拡大や営業活動拡大の成果がでない!」
なんて状況も出て来たのです。

美容材料卸売業者は、美容室を中心とした美容に関わる商材を販売する卸売りを言います。
卸売業の「マーケティング」を考えると、美容室が顧客となる訳ですから
客単価アップや集客の提案や情報発信も大切な業務です。

結果、サロンの繁栄につながりますので、
提案営業や付加価値提案などはホント、大切な業務と言えます。

この大切な業務のテーマは、現場での実践です。
最も重視している現場は、美容材料を通じて、
その商品を実際に使用する場面となります。
その場面とは美容室での現場であり、
商品は顧客に認知いただくディスプレイから、ホームケアまでをトータルに
美容材料営業マンはご提案いただくこととなります。

卸売業マーケティングと現場の関係

この現場、当然美容室と一般生活者とのギャップがあります。
そのギャップを埋め、整理し、提案へと結びつけるのが
卸売業の営業の役目。
提案手法なんですが、美容室によって々一律な営業活動で
ないことをご存知ですか?

顧客の集客状況や一般消費者への提供ヘアスタイルで
美容室の提案材料が変わってきます。
美容室の回答や質問内容によっては営業の説得そのモノが変わるのです。

商品のスペックを提案するだけでなく、
商品の使用時に起こりえる「使い心地の良さ」など顧客心理を具体的に紹介し、
本当に必要な知識、あるいは注意事項を伝えることが重要なんです。
最近では、美容材料卸売業者の営業だけでチームを
作っていただき、本来あるべき営業からの企画を定期的にキャンペーンにし、
社員が現場でイメージを語る機会をつくっています。
そうしたキャンペーンは、小さな成功や失敗の場面を経験することができ、
社内での相談場面は、
若手社員にとって先輩社員の姿から「営業の極意」を学ぶ場にもなります。

さらに、美容室を巻き込み店全体で行うキャンペーンでは、
営業がサロンプロデュース役を務めることで、スケジュール構築への感度が
高まることも大きな成果のひとつです。
「消費者心理を美容室に提案できる」ことが、一番のマーケティング力と言えるかもしれません。

卸売業の立場として、
キャンペーン設計を行うことで自然と磨かれていく「提案する心」が、
営業の場面で磨かれていくのですね。

 

集客・顧客増マーケティングコンサル

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