BtoB企業の集客には、さまざまな施策があります。
そのなかでも、比較的短い期間で効果を得やすいといわれているのが「展示会イベント」です。

会社代表や営業マンの皆様の中には、展示会の準備が始まると
「また展示会か~ぁ」と言ってしまったこともあるのではないでしょうか。

そして、いつもと同じ展示会の準備をして会場入りしても、
当日の集客が簡単にはできないのが悩み。

今回は、展示会イベントを自力で企画立案したことで集客に成功した
製造メーカー事例をご紹介します。

展示会イベントを企画立案することとなった製造メーカー現状

展示会には以前から何度も出展していた、
製造メーカー様からまずは現状をお聞きしました。

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しっかりとした製品がある。
売れていないわけではないが、主力としたい製品が人気がないのでは、
と感じている。
今までの展示会ではこの製品を中心に
自社を理解してもらう展示を行ってきた。
最近では今まで通り出展をしている中で、
会場での様子は、名刺交換の数も少なく、
見積りを出す企業も減ってきている状況である。
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業種によって「どこから手を付けると集客できるようになるのか」を
悩んでいる企業様が多くいらっしゃいます。
また、「イベント出展後、見込み客または付き合いのある顧客の
どちらからも連絡がこない、出展しなくてもよかったのでは」と
考える企業様もいます。
展示会出展回数の多い企業は2~3日の展示会に出展していることが多く、
展示品の準備をしたことがあっても、集客の準備をしたことがないといいます。
準備をしたとしても、展示する製品の準備やブースのディスプレイ、
パンフレットの確保などが中心で、
展示会イベントの集客企画は今まで考えずに
出展していた企業様がほとんどなのです。

製品の認知を拡大させる集客の準備

明確なそして主力として認知させたい製品を持っている製造業様からは、
「集客の準備」については多くいただく悩みの一つです。
製品を中心として「売れた」と実感できるまでを
企画立案時から企業様のサポートをしている当社では、
実践しながら悩みを解決しています。

そこで、サポートしていく内容は、
自社製品の強みを認知させることを展示会のテーマとすることとして、
そのテーマを元に「準備で80%決まる」と考え、
展示会当日の2か月以上前からスタートしていきます。

下記は製造メーカー様らから頂いた感想です。

「自社で展示会の企画を考えていなかったから
集客できなかったとわかった」

実践をしていくことで、いままでの集客活動が
どの部分でできていなかったのか明確になります。
すると次回の出展からは弊社がサポートに入らずに
展示会イベント集客が可能になっていきます。

企画を立案することで
準備も集客もできて、成果につながりやすい!!

企画を考え、その立ち上げた企画に沿って集客することで
無駄な経費もかけずに2日間で、
名刺交換50枚以上、見積り案件10社と製造メーカー様は
展示会イベント出店を成功させたのです。

展示会イベント出展で気をつけたい3つのポイント

いざ、 展示会イベント出展の企画を考える際、
一体どのような準備が集客につながるのでしょうか。
製品の強みを引き立たせることと同時に
その製品の強みがブランドになる企画を意識して行います。
そのポイントは3つです。

展示会イベント企画は

展示会イベント準備

展示会当日

アフターフォロー

この3つの流れで企画を立ち上げ、実行していきます。

この流れは自社で行う事で集客力をさらに拡大させます。
当社がサポートに入った場合でも、目標の集客数に達したら、
サポートが無くても集客ができるようになります。
製造メーカー様も、今までの活動内容を資料を見ながら
ブラッシュアップして拡大させていきました。
製造メーカー様の結果は昨年度よりも集客数が拡大!
自分たちで自力で企画を考え、実行すると
直、集客につながるからです!

自社の力で展示会の企画をする事により
今までとは大幅に準備や出展体制が変わっていくことも
重要な企画立案のpointと考えています。

point1、展示会イベント準備

展示会イベント準備をする理由は、
手順を整え、実行すると展示会当日までに集客人数も読めるから。
準備というと、展示する製品の準備を考えがちです。
集客人数が分かるとパンフレットなどのツールの準備は
追加印刷が可能かどうかが読めてきます。
また、企画は集客の目玉となるアイデアを指すのではなく、
展示会イベントから売上につながるまでの
集客準備を含んでいます。

当社では、展示会の準備は当日来場していただくのが
最大の目的としています。

1、集客企画の初めの準備pointはターゲットとコンセプトを決定すること

・誰に(ターゲット)来てほしいのか、
・何を(コンセプト)伝えたいのか、
を企画書などに書き起こします。
この2つのpointを文字にして書きおこしておかないと、
事前の集客人数を企業側で予測することができません。

予測をしていただくには、
展示会来場者向けのリストも作成していきます。
そのリストを中心に集客の予測をします。
展示会イベントの来場者目標は、2つの集客で出来上がります。

ひとつはお付き合いのある顧客企業様の来場と
もう一つは会場が集客しているブースに立ち寄った来場者、
この2つの合計が集客人数となります。

2、ターゲットとコンセプトを決定する理由

展示会で展示品は1品ではなく、会社全体を紹介する製品を
数多く展示する企業様がほとんどです。
展示品を見ると、大多数の顧客(ターゲット)に対応するよう考えがちなものです。
紹介したい製品は一つだったとしても、
その製品に関連する製品や部品も展示する傾向にあります。
必要であれば、その部品に関する見積りを出すことも考えられます。

顧客に対応することが基本なので、
製品とその部品も含めての展示であることは
間違いなのですが、ターゲットとコンセプトを決定していたことで、
集客できるかが変わってきます。

製造メーカー様には、展示品を準備する段階で
展示品リストを作ってもらいました。
その製品の特長とどのような顧客層がいるのか、
製品の魅力を顧客視点、特に顧客のコメントを入れて
リスト化してもらいます。

その製品ごとの強みを整理していったのです。
製造メーカー社長様はこのリストを見た瞬時に、
展示会での主力商品のディスプレイがイメージできたと言います。
コンセプトが決まったわけです。
軸となるコンセプトに合わせた、集客告知をしていきますし、
集客できる企画も自社自ら考える事ができるのが理由となります。

3、製品ごとの強みを整理することでできる集客展示ブース

集客したい顧客を想定し、
その顧客が見えることで出来上がるコンセプトがあります。
これは、展示会イベント全体のコンセプトと連動されていきます。
展示会場でのディスプレイした製品の強みと
来場客の欲しいものや知りたいことが
合致した展示会ブースとなって現れます。

これは当社の事例ですが
企画を立ち上げブース準備をする中で
このようなキャッチコピーを立ち上げ、
自社の認知を上げる企画を準備していきました。

展示会場ではこのキャッチコピーがあることで
多くの方が足を止めてくださったのです。
そして「ここにそれがあるのか?」と質問をいただきました。
当社ではトークスクリプトを作成して、
質問にどのように答えるのか、対応についても準備をしていきました。

この準備によって当社は集客目標を1日目でクリアし、
2日間で目標の倍以上の名刺交換をする事ができました。

製造メーカー様には、展示会場の準備品として
キャッチコピーをつくってもらいました。
このキャッチから会話が繋がっていくスタイルを企画し、
自社の様子を認知してもらえるようとにアプローチbookを作成していただきました。

アプローチbookは自社を紹介する紙芝居のようなものです。
このツールで来場者を引き込むことができます。
展示会イベントの準備や当日の社員の確保なども準備ができます。
イベントで知らない来場者にどのように関わるといいのか会社として
体制ができていない企業もあります。

しかし、準備を十分に行うことで、営業マンではなくても
会場のスタッフとして参加させることが可能になります。

製造部門の社員に関わらせるのが難しかった製造メーカー様は
主となる製造部の若手主任を展示会イベントのチームメンバーに
抜擢することもできました。

まとめ

展示会イベントを自力で企画立案する視点を持つことはある一部のマーケターにしか
出来ないこととされてきました。
そこで製造メーカー様が企画を立ち上げると、会社全体での活動となるため
集客できる企業に進化していきます。

展示会イベントの出展内容を自力で企画立案していきましょう。

 

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