BtoB企業の相談会開催が増えています。
相談会集客はイベント開催の中でも営業により近い集客です。
そこで「企業相談会集客率をあげる5つのポイント」のご案内です。

BtoB企業のイベント開催と相談会の関係

BtoB企業がイベントをツールとして活用しています。
イベントに関する大きな展示会に全国からたくさんの人が集まることでもよくわかります。
イベントを企業内で開催していくマーケティング活動が盛んだからです。

ではどのような活動をしているのでしょうか。
イベント告知などを入り口として、企業を知ってもらう(認知)

サイトを顧客が見る

サイトの様子から顧客は関心を持つこととなる

再度発信されたイベントの告知が企業がイベントに参加するきっかけとなる

イベントが企業を知るきっかけであり、
問合せをもらうタイミングとなっています。
イベントが売れる仕組み作りのスタートになっているのです。

その企業が自社で開催するイベントの中の一つが
相談会です。
他にも、展示会や新製品発表会、モニター会、戦略プレゼンなど
イベントの種類も様々です。
イベントの種類が多いのには理由があり、
・企業としてどんなことを顧客に伝えたいのか
・どのような顧客に参加してほしいのか
によって開催するイベントが変わってきます。

企業のイベントはどのような種類があるのか、一覧表を作成しました。
ダウンロードできます。
⇒こちらからダウンロード

目的によりイベント内容を変更して開催していくことができます。
特に相談会は、
新規顧客との関係を作りたい企業や
サービスの内容を具体的に伝えたい時などに
有効なイベント開催となります。

相談会を開催する際に大切な企画段階

最近企業様からも、相談会開催と集客に関するお問い合わせをたくさん頂きます。

多いご質問が
・どんな相談会を行うと効果的か?
・集客率は何を持って成功と言うのか?
・相談会は無料だから、無料の人しか集まらないのでは?
・どのような内容の相談を受けるといいのか
などです。

相談会を開催しても企業が参加してくれるのかと不安な場合は
しっかりとした相談会の目的をつくることが重要となります。
相談会に来ていただける企業様は課題を持っている企業様です。
来て頂きたい企業様がどのような問題を持っているのかを把握します。
一番いいのは、「相談会を行うのだが、どのような問題があるか」と
お得意先に聞いてみることです。
付き合いのある得意先なら、問題点を教えてくれるからです。
親しい見込みの顧客にきいてみるのもいいと思います。

これはリサーチ活動です。
実は相談会を開催するのに重要なのはマーケティングなのです。
相談会のマーケティング活動で大切なのは、
集客と参加率を一体で考えることです。

企業A社様から・・・
相談会に来てほしいと声をかけて集客を頑張ってやっとの事で
定員を達成した。
これで無事に相談会を開催できると思ったら、
参加者が半分だった。
やはり無料の相談会ではインパクトがないのかぁ?
というご質問をいただいたことがあります。

せっかく相談会をサイトに立ち上げ声掛けを行ったのに・・・という
思いでA社様はいました。
無料だから連絡もないのかとも思ったのです。

特に相談無料の場合にこのような状況がよく起ります。
相談に料金をもらったことのない企業様が多い中で、
相談無料という企画自体は問題ない企画案です。
では相談会で確実に集客するにはどうしたら良いのでしょうか。

集客の前に企画段階でのポイントがあります。(次の項目で集客をお話しさせて下さい)
・どんな人に来てほしいのか
・いつ開催するのか
・今回のこの開催の際の相談はどのような相談を中心に受けるのか
・誰が相談を受けるのか
・どのような集客方法で相談会を開催するのか
等が、決まっていると相談会企画がスムーズに立ち上げる事ができ、
集客活動も進んでいきます。

相談会集客の5つのポイント

集客はマーケティング活動の中の一つの活動です。
集客に成功し、相談会に参加をしてもらうには、企画が大切です。
先程の項目の中で、企画を考えていただいたので、
次の集客と参加について考えていきます。

ポイント1:申し込みサイトの構成と参加申込お礼

ポイント2:期待してもらう

ポイント3:やっぱり行こうと思ってもらう

ポイント4:有料のコンテンツを構築しておく

ポイント5:開催日を決め、定期開催にする

ポイント1:申し込みサイトの構成と参加申込お礼

・お申し込みサイト
相談会をサイト内で立ち上げた場合、参加者はオンライン申し込みとなります。
相談会の主旨、今回の相談会の目的、会場の様子、申込方法などわかりやすくサイトにアップしておきます。
実際には企業と直接顔を合わせず申し込みができるので、
手間がかからないから、まずは参加してみようという軽い気持ちの場合もあります。
申し込みがあったらお礼のメールを直接相談会参加者へお送りしましょう。

・相談会までのコンタクト
相談会当日までに最低でも1回、できれば3回のコンタクトを取れるとベストです。
コンタクトの方法は、申込時に取得したメールや電話番号、SMSなどを使います。
電話は直接話ができるので相談会前にコミュニケーションが取れることとなり、おすすめです。

ポイント2:期待してもらう

相談会当日までに参加者の期待を高めることができます。
ステップメールを活用したり、サイト内ブログでより具体的な活動を紹介し、
「なるほど」というイメージを持ってもらいます。
事前に顧客がいろいろ知ることで相談をしなくなるのではないか、と
不安に思うかもしれません。
相談会を開催する企業様には紹介する内容を企画段階で決めてもらいます。
私がおススメなのは、自社の強みの紹介です。
理解は認知につながり当日の参加率アップに効果的です。

ポイント3:やっぱり行こうと思ってもらう

企業の様子はサイトで確認することはできますが、
相談を受ける担当者のメッセージを事前に参加者へ送ることも有効です。
担当者の実名で「あなたのための席を準備してお待ちしています」等
メールを送る事ができれば、参加率は上がります。
参加をしたいとは思っていても、BtoB企業は日々動いているもの。
申込をしたが、バタバタしてくるとめの前の仕事に追われ、キャンセルを考えることもあります。
参加者とコミュニケーションを取り、「やっぱり行こう」と思ってもらう工夫をしましょう。

ポイント4:有料のコンテンツを構築しておく

相談会は企業の入り口商品なので、参加費を有料にすることは難しいと思います。
有料の相談会の場合はセミナーで料金を頂き、その後の相談時間を無料にするという方法もあります。
企業のイベントは参加費を有料にすると、集客率は一気にあがります。
ちょっとしたものではなく、有料な分充実した内容が聞けると思うからです。
ただし、まずは相談をと言う顧客ん心理に合わせた相談会では
参加費を有料にすると申込率が低くなることは
私たちも相談会を開催しサポートを続けていく中で分かっていることです。
相談会の場合は、目的を
・企業を知ってもらう
・告知を十分に行う
・参加者とコミュニケーションを取る
・参加者の相談に真摯に応える
ことが大切です。
相談会を窓口と考え、せっかく来社いただいたのですから
自社紹介を忘れずに行いましょう。
参加後の御礼⇒その後のフォローの際は有料コンテンツを紹介していきます。
相談後が企業の本当の問題解決のスタートだからです。

ポイント5:開催日を決め、定期開催にする

相談会に参加してほしいと考えた時、顧客の顔が思い浮かぶものです。
平日に参加してくれるだろうか、休日の方がいいだろうか迷うところです。
相談会はその性質上、「いつか参加できたら」と考え、
企業の相談会をキープしておく場合もあります。

いつか参加してくれるかもしれませんが、いつになるかは相手次第となります。
それでは集客率は上がりません。
BtoB企業に対しての相談会の場合、ポイントとなる曜日は
・月曜日
・土曜日
・平日の午後から夕方にかけて
と、比較的アバウトです。

そこでどんなときなら参加してくれるのかを考えると、
企画段階の
・どんな人に来てほしいのか
が重要となります。
参加してほしい企業の業種や活動の傾向からみていくことで、
前もって予定をおさえてくれる方が多く、集客率があがる傾向があります。

その相談会の中心となる内容に合わせ参加してほしい業種や相談の軸も
決まってきます。
相談会の主催をスタートしたころは開催日はいろいろと変更することで、
参加しやすい曜日や時間のデータが取れていきます。
データ集めのためにも定期開催にしましょう。

まとめ

まずは、
ポイント1:申し込みサイトの構成と参加申込お礼
ポイント2:期待してもらう
ポイント3:やっぱり行こうと思ってもらう
を実施します。
比較的社員みんなで活動しやすいからです。

何人来るのかわからないから・・・と目標の人数を決めない企業様もいます。
まずは、集めてみようと考え、目標も設定していきましょう。
目標がはっきりしていることで集客をスムーズに進めることもできるからです。

相談会は当日までスケジュールを組み、集客率をあげる戦術を実施しながら
計画的に動いて、当日をむかえることが大切です。

ぜひ、相談会から成功体験とイベントプロセスを構築してください!!

 

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