こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

顧客生涯価値と呼ぶ数字

把握しておくと集客に有利な数字があります。
顧客が自社と金額的にいくらのつながりを持つか、
という数字です。
この数字は1回の取引ではなく、一年間で考えます。
顧客の初回購入だけを考えるのではなく
再注文も、違う製品の注文もあると考え
計算していきます。

サービス業では、顧客生涯価値と呼ぶ数字を指しています。
本来は顧客生涯価値のように継続的な取引で計算するのですが、
同じ考え方で1年間での数字で分析すると、
集客に有利な数字が見えてきます。
(細かいところは税理士さんにお聞き下さいね。)

お伝えしたいのは、1年間でどれだけの売上と集客ができるかを
考え、予定して実践できる一覧表が存在するということです。

1年間でどれだけの売上と集客ができるかを
数字に表すには、
「自社のサービスや企画がどのくらいの顧客をつかむことができるか」を
企画ごとに予定していく方法を取ることで表すことができます。

企画ごとに予定していく方法 ポイントは3つ

1.リピートも商品販売も考えることができる

マーケティングは売れる仕組み作りですので、
仕組みを作って1回売り切って終了ではなく
顧客が再度注文しやすいように事業戦略を考えるということです。

初回購入のA社様が5,000円をお支払いただいたら、
年間で考えると来店が6回だとしたら
1年間の顧客生涯価値は30,000円になります。
再注文のシステムが社内に構築されていれば、
さらに顧客の購入が拡大されれば、
会社の売上もプラスされるので高くなります。

さらに、企業ではなかなか使用しないリピート戦略を
使うことで顧客単価はさらに上がります。
するとこのA社様の顧客生涯価値は、
初めから決まっているものではないことがわかります。

2.集客に使える広告費を考えることができる

仮にA社様が年間6回の取引なら
30,000円だけかもしれませんが、
自社企画で、4月に新規顧客拡大キャンペーンをスタートしたら、
A様のようなお客様が10名となると仮定します。

300,000円の売上が発生します。商品販売ができたらもっと伸びていきます。
4月のキャンペーンにかける広告宣伝費は、1回のみ。
最近は印刷代は安く、チラシデザイン代も含めても300枚程度なら
A4カラー片面印刷で、20,000円を切る安さです。

今は計算上、集客数が10名と仮定したので、
経費計算は事業企画のエクセルシート中で本来は考えてくださいね。
お伝えしたいのは広告宣伝は、その場その場の数字に
左右されないことが集客のポイントだということです。

3.現在の財布の中身ではなく、未来のお客様を選ぶ

BtoB企業様には
「広告費は経費じゃなくて投資です」とお話ししていますが、
一回の支払い金額が大きいとびっくりするものです。
やっぱりお金が出ていくっていうのはイヤですものね。

財布の中のお金が減ってしまうことを気にして
お金を払わない選択をすることは、
新規やリピーターの集客を逃していることになり、
その結果「大損」していることが多々あります。

先程は10名で分かりやすく計算しましたが、
顧客生涯価値が分かることで、20名なら増えた広告費なんて余裕で回収だし、
費用対効果が多少落ちたとしてもビクともしません。

投資だという理由は
BtoB企業様が自社の未来の未来の顧客を選ぶことが出来るから!!
経営は感情ではなくて、数字ですものね!
(自分の心にも落とし込んでいる言葉ですが)
数字によって、冷静に判断出来るのは、
BtoB企業にとっても強みとなります。

創造して売上に繁栄をさせることができるもう1つの強み

それは、「創造して売上に繁栄をさせることができるヨ!」と
お伝えしたい、チラシの効果です。

未来のお客様に繫げるのも代表の決断と考えると
チラシの活用もリピートの戦略を立てることから考えていくこととなります。
これは、自社でも実践をしていることですが、
社員さんがいるBtoB企業様では社員の営業力だけに頼る
不安をなくすことができるのです。

チラシってすごいツールだと思っていて、
BtoB企業のチラシのコツさえわかれば、企業への集客をしてくれるのは、チラシとなります。
営業が集客したり、見込み客を集めることなく、営業は本来の
クロージングへ向けての活動に集中できることになります。

まとめ

リピートが取れないし、商品販売もできないと嘆く前に、
集客できるチラシやツールを活用して頂けると思います。

意外と、集客できるチラシの数字は高い!!

 

売れるマーケティング塾

 

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