こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

今回は実際にマーケティングって必要なのか?という悩みの
解決策についてお伝えしていきます。
『マーケティングを実践して集客する』ということは
具体的な戦略の立て方やブログ集客を実践して
成果にしていく大切な活動です。

「マーケティング=実践型戦略立案」の時代

サマンサハート(以下、当社)では、
「顧客拡大による売上増加で、会社の課題の8割は解決する!」
と考えています。

そのためにも、売上の元となる「集客」「顧客増」を
実践的な営業戦略・企画プロジェクトとしたマーケティングに
力を入れて行くこととなります。

そして、売上アップに向けた集客・顧客増の営業戦略・企画プロジェクトについて、
戦略的にプログラムに沿って活動をしていきます。
ここで出てくるプログラムについて、良くわからないと言われるんですね。
当社では、いくつかの要素が一度に動くからだと思っています。
例えばひとつの歯車が回ると他の歯車もまわりだすように、
プログラムは動いていきます。
連動している、とも表現する時もあります。
どの歯車のどの部分が噛み合っているかを把握できれば、
顧客増、売上アップにつながった実感ができるのだと感じています。

スタートとなるビジョン

その初めに動き出すのが、本来であればビジョンになるワケです。
ですが、ビジョンはほとんどが企業代表の身体や心に沁み込んでいるもの。
まわりに簡単に伝えることができないのが実情です。

その代表の持っているビジョンをわかりやすく解体していくのが
ブランディングです。
当社でも、サポート時には思いを話していただきブランディングにしていきますが、
わかりやすく解体していく作業をすることで、自社の本来のめざすところも見えてきます。

本題の「実際にマーケティングって必要なのか?」の解決策としては、
ブランディングを実践することが=マーケティングであると
ご理解いただけると思います。
理由は、ブランディングには自社、競合、顧客、市場の調査、分析をすることで、
自社のポジショニングが明確になってくるという要素が入っているからです。
ただ単に「自社のポジショニングは何だろう?」と考えるのではなく、
調査、分析で出された結果からブランドを考えていくことが
ポジショニングにおけるマーケティング活動です。

エグゼクティブサマリーを考える

ビジョンを決定する段階になったら、公開することを前提に
考えていきます。
公開することが前提となるとビジョンは、
分かりやすく表記してい区こととなります。
表記には、文章や図式などを利用することはもちろん、
自分たちだけが分かるのではなく、
まわりの協力者や社員さんも、理解できるものを作成していきます。
それは企画書や事業計画書などに落とし込まれ、“はじめに”など
冒頭で思いを伝える文章となっていきます。

事業計画書の中ではマーケティングサマリーと呼ばれる部分です。
この事業計画書を元にマーケティング活動を実践することとなります。

集客・顧客増マーケティング

現在、マーケティングで重視されているのが、マーケティングプログラムです。
それは、事業計画、営業、販売促進、デジタルな広報活動に関わらず、
全てのマーケティング活動においてマーケティングプログラムが
必要となります。

見える化したマーケティングプログラムとしては、
顧客心理に合わせて図式化されたものをカスタマージャーマップやPT設計と呼んだり、
事業全体を図式化したものをビジネスモデルジェネレーションやコンセプトマップと、
呼ばれている図式をご覧になったことのある方もいらっしゃることと思います。

このような事業の図式化されたもので実践していくことを
マーケティングプログラムと当社では呼んでいます。

マーケティングプログラムの一連の流れ

マーケティングプログラムには基本的な流れがあります。
製品、サービスなどにより、手順や内容は変わっていきます。
まずは、基本手順をご覧ください。

フェーズ1 調査分析

調査・分析で現状をしっかり検証します。
マーケティング(売れる仕組み作り)の原理原則に基づきご提案します。
そのためにリサーチ (調査)を行います。
分析は大きく3つの分析を行い、客観的アドバイスおよび戦略に必要な調査を個別に行います。
3つの分析は、自社分析、競合分析、顧客分析です。
項目はそれぞれにおいて、たくさんの項目が存在します。
その中から、自社に必要となる調査項目を選び調査を行っていきます。

フェーズ2 企画戦略立案

プロジェクトをいち企画に見える化をしていきます。
売上を上げるために必要なフォーマット・チェック表に基づいて、
一つの製品やサービスの事業プログラムを作っていきます。
自社の製品やサービスの中から、全体ではなく
一つの企画としてピックアップし、見える化させていきます。

フェーズ3 プロセス設計

顧客心理を踏まえたプロセス設計を作っていきます。
カスタマージャーニーの作成などと呼ばれる活動です。
販売や営業に結びつく活動において、顧
客心理段階を踏まえたプロセスを設計するということは、
最も最短でお客様と繋がるテクニックです。
これにより集客・顧客増マーケティングを効果的に
計画、実践、コントロールすることができるようになります。

設計というように、顧客がやってくる設計図を作ることとなります。
顧客への設計図はできるだけ、顧客が段階を踏んで自社にたどり着くように
無駄な活動を省くためにも手順をおって
ていねいに設計をしていきます。

フェーズ4 ツールの設計

プロセスに必要なツール(パンフレットやWEB活用)を設計・制作していきます。

当たるチラシ、ダイレクトメール、会社案内、パンフレット、ホームページ、
新聞広告、POP、ポスター、看板・・・などです。
また、ツールの中には、イベント開催や展示会出展、
自社の古城見学などが入ってきます。

このツールは、みなさんが必要としているにも関わらず、
意外と社内で体系化されていないのが実情です。

当社では全国の成功実例をふまえて話をさせていただきますが、
社員さんが一番興味を持って取り組んでいただける活動です。
自社の売上アップのために販促ツール作成支援いたします。

(当社には、デザインスタッフが在籍しています。
基本的には、現在、お取引の業者様とのお付き合いを優先いたしますが、
当社で制作することも可能です。)

フェーズ5 実践

社員と共有し、実践を行っていきます。
優れた企画や、武器となる販促ツールがあっても、
それを現場でスタッフが実践しなければ、全く意味がありません。
実施にはマーケティング各種シートを用いて、
社員と共有できるように見える化することで、成果を上げていきます。
実践が一番ですよね!
理由は「スタッフの規律とモチベーション維持」に効果的だからです。

フェーズ6  リカバリー

実践後には営業活動の見直し、チェックを行っていきます。
トップの意図が現場で徹底されるには、1度の実践で終了せずに
回数を重ねて集客の手順を自社オリジナルのシステムにしていくことです。
集客が終わった後のチェック表を活用して、
プロジェクトの検証を行い、次につなげていきます。
必ず、実践の報告とその集客活動に対しての実績表を作成します。

また、顧客台帳を作成します。
顧客台帳は随時フォローの実施に役立ちます。

BtoB企業にとってのマーケティングの重要性

BtoBマーケティングは企業と企業、実質的に企業間の取引に対しての
売れる仕組み作りを意味します。
顧客は企業、又は店舗等の事業をしているところ、となります。

BtoBマーケティングの場合、売れるばかりではなく企業間の取引は
円滑にまた継続的な取引ができるように活動を行っていきます。

すると顧客の中には、自社に対して合理性を求められたり、
取引契約の変更、見積りから成約までの長期間の関係性など
費用対効果に対しての見込みをすることが難しい時があります。

特に、見込み顧客が購入、契約までのプロセスをタイミングよく知ることができると
早い段階で契約となりますが、
時間がかかっている場合は、自社の課題となる時が多いのです。

メールだけのやり取りだけではなく、オフラインの接点を持つことも重要とされます。
この長期にわたる時間の経過を測定するためにも、
マーケティングはBtoB企業にとって有効となります。

反応がないから切り捨てるのではなく、
反応がある顧客と反応がない顧客を分けてアプローチする必要が出てきます。

なので、BtoB企業のマーケティングでは、
特にコンテンツが重要とされるのです。

その全体的プロセスや見込みを含めた顧客リスト作成、
展示会出展までの細かなアプローチや準備の手順やツール作成ポイントなど、
見込み客と出会うまでのあらゆる工程をプロセスとして記録して、
段取りよく進めるのがポイントとなります。

そして、段取りよく進めるには、集客が関わっているため、
自社のプログラム、情報発信データなどはコンテンツとして
次の担当者へ引き継ぐことができるように考えていきます。

その積み重ねはサイトそのものの価値を高め、
自社のマニュアルの充実になっていきます。
そのすべての過程に、マーケティングの必要となります。

まとめ

今までの営業活動において、営業マンが個別に継続的にアプローチしてきたことを
自社でマーケティングを取り入れることで、
会社としてのアプローチもできるようになっていきます。

営業マンが感覚でできたいたことを、
顧客との取引をマーケティングを活用して設計をしてしていくのです。
必要な場面で、必要としている顧客に提案するように、
マーケティング活動は進んでいきます。

見込み客のニーズをつかんだ活動を行うには
実践においてマーケティングは重要なのです。

 

 

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