こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

マーケティングは企業、店舗にとっての基本。
ここでは、マーケティングの基本をおさらいするのではなく、
当社の「実践型マーケティング」を視点に置きながら、
企画とマーケティングのお話を進めていきます。

これまではBtoC向けマーケティング

高度経済成長の時代に活用されたマーケティングが今、変化をしてきています。

クライアントの売上に貢献してきた

高度経済成長の時代のマーケティングは、
多くのBtoC企業向けに、コンシューマーに対するものでした。
それは多くのBtoC企業様の売上に貢献してきました。
サマンサハート(以下当社)は10年ほどの会社ですので、
時代の変化の中で、BtoC企業向けコンシューマーマーケティングを
クライアントの店舗様を中心にサポートを行ってきたわけです。

そこには、コンシューマーマーケティングという壁を作らない
基本となるマーケティングがありました。

ハートネイルというサロンの運営

BtoC向けのマーケティングを基盤として、
マーケティング活動を行っていく中で多くのクライアント様から
いただいた言葉があります。それは、

「マーケティングが何の役に立つのか、分からない」

という言葉でした。
多くがコンシューマーを対象としたマーケティングだったにも関わらず、
マーケティングが企業様、店舗様に活かされていない現実があったのです。
そこで、当社はBtoC向けのマーケティング活動の実績をつくることとしました。
それがジェルネイル専門店ハートネイルです。
マーケティングの視点からスタートした、ハートネイルは2つの機能を持っています。
・ネイルサロンとしてBtoCマーケティングを実践
・ネイルがツールとなり集客をバックアップするというBtoBのマーケティングコを実践
この2つの機能は、サロンに新規集客とリピーター獲得という大きな成果をもたらしました。

その成果は技術があったからこそ、また社員の努力があったからこその実践でした。
また、実践ができた理由は基本となるマーケティングがあったからにほかなりません。

クライアントの実績はサロンで活かされた

そんな中でBtoB向けのマーケティングのサポートを行っていきました。
事実、マーケティングという言葉を理解して、動いてくださるのは
BtoB企業様だったからです。

・自社の売り上げを伸ばしたい
・効果的なマーケティングに取り組みたい
・新規開拓にWEBが必要だと感じている
・既存顧客のバックアップに自社の事業拡大が必要とされている
・製造部門の社員もマーケティングが必須となる時代が来る

と言っていただきました。
そしてサポートしていく中で、実践型マーケティングは具現化していったのです。

注目のBtoB向けマーケティング

ハートネイルが立ち上がった頃、BtoB企業様が注目をしたのが
「BtoB向けマーケティング」です。
以前から知っていたマーケティングが自社に必要とされるスタイルで
取り入れることを知った代表が増えていったのです。

その意識の増加とともに、BtoB企業様は、
今までの取引先だけでは以前のように売り上げの確保が出来なくなっていて、
飛び込み営業でも新規が取れなくなってきていました。
そして、これまでのやり方では企業が売り上げを伸ばせないと
気がつき始めたのです。

重視してなかったBtoB企業向けマーケティング

ISOなどの取り組みにより、製造部門等の会社内部のシステムは
飛躍していきます。
高性能の製品が出来あがりますが、BtoB企業様が気が付いたのが、
マーケティングについて総合的に体系的にとらえている
基本となるマーケティングは、明確になかったのです。

日本はいろいろな情報でご存知のかたも多いと思いますが、
マーケティングが遅れている国と言われています。
書籍でもWEBでもBtoB企業向けマーケティングは基本的なものではなく
一部分だったことが情報発信する側も、受け入れる企業様も
手探りの実践であったことでしょう。

そんな中で当社では、BtoC市場での実績とノウハウをBtoB企業様の売上実績作りのために
活かせるスタイルを作りました。

それは全て、基本となるマーケティングがあったからです。

BtoB企業様の変化に合わせたマーケティング

実践を通して、BtoB企業様の目的は全て「売上アップ」につながっています。
そこには基本となるマーケティングがあります。

BtoB企業様に必要なマーケティングとその考え方

BtoB企業様に必要なマーケティングには、基本的な考え方が存在します。
もう20世紀からずっと存在する基本的マーケティングの中に
存在します。

基本的な考え方は「企画」と呼ばれるものです。
この「企画」は、今やどんなところでも簡単に使われる言葉となりました。
ですがこの「企画」を生み出した人がいます。
企画塾の高橋塾長です。
BtoCであってもBtoBであっても、
そして商品の供給過多な時代であっても、
WEBなどの情報過多により購買までが長くなっている時代であっても、
基本となるマーケティングは変わりません。

そしてそのマーケティングは戦略に落とし込まれた時、
大きく3つに分割されます。

・1つ目は、「新コンセプト戦略」。
これは、いままでの商品・サービスを販売するのではなく、
全く違った商品を違った個客に販売していく方法です。
しかし、非常に難しい戦略ですので、失敗の可能性は高くなります。

・2つ目は、「低価格戦略」。
他社と同じ商品を値下げして販売するという分かりやすい手法ですが、
非常に危険を伴います。

3つ目は、「個客戦略」です。
「個々のお客様」という意味であえて「顧客」ではなく「個客」という表示をしています。
これは、上の2つの戦略とは異なり、個々のお客様に徹底的に絞り込み、
「個客との関係性」を強みとすることで自社のファンになっていただく戦略です。

個客戦略の基本

個客戦略の基本は市場・ターゲットを徹底的に絞り込むこと。
そのため、市場機会を失ってしまうのでは、とか、
幅広いターゲットにした方がチャンスが増えるのではと思われがちですが、
絞り込むことによって個客・競合の顔が明確になるのです。
・個客ニーズを明確に捉えることができる
・競合の戦略、商品が見えてくる
つまり、競合の商品と差別化しながら個客が求めているものが
提供しやすくなるということです。
この戦略をとることで、他社より多少値段が高くても自社を選んでいただけたり、
自社に関わる新商品が欲しいと思った時には、
相談していただけるという様な状況が起こります。
さらに、売上を継続的に上げることができると企画塾では多くの事例により検証されています。

そういった形で関係性を深める(顧客を大切にする)ことで、
自社のファンになっていただき、売上・利益を確保していくという方法が
企画塾のそして当社の推奨する「CTPTマーケティング」です。

まとめ

当社では顧客戦略立案とその実践を中小零細企業様へ
BtoB向けマーケティングとなる大企業にも勝てる方法論としてご提案しています。
また、それが自社の永続的なマーケティングシステム「売れる仕組み作り」を
つくっていくことができる実践型マーケティングです。

 

 

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