こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

売れるマーケティング塾(東京編)

昨日は、
売れる!マーケティング塾第4回目で東京だったのですが、
この企業様では、
上昇気流に乗っている営業マン5名でのチームを組んでいて、
企画書作成も佳境に入ってきました。

企画書を作成していくとそのまま事業を構築することになります。
事業を形造っていくと起こる大きな変化は、
社員みずから、企画について発展イメージをつくることができるように
なっていくことです。

企画書を作成し、マーケティング戦略を立てていくことができると、
営業マンはどんどんと進化して行くことが分かります。
「商品のパッケージについてもプロジェクトチームを組みたいな」とか
「マーケティングの部署にお願いするのだったら、先にこの資料を
部長に目を通してもらうといいな」とか
「この5人が動くことが重要なんだな」とか
マーケティング的な進化が早い!
という感じです。

これは企業様に訪問する前に寄ったカフェでの1枚です、企業様ではなくってすみません。

事業企画をつくることに“慣れ”なんてない

毎回、思うのですがそこに“慣れ”はないです。
ルートセールスなどは特に慣れってあると思うのですが。

いつものように営業をこなし、いつものように顧客へセール情報を流す。
「そんな慣れはもういらないんだよねー」と思っている代表が多いにも関わらず、
慣れた営業活動で日々を過ごす。

とくに良くある慣れは「提案スタイル」
営業の方の多くが、
現在のBtoB企業のマーケティング状況の変化に鈍感になっていて
いつもの提案スタイルを行ってしまうことがあります。
例えば、会社からは企画書やパンフレットが渡され、
そこには営業マンの一番陥りやすい「割引セット」や「特別価格」など
簡単に提案しやすいように文字が並んでいます。
この「割引セット」などの誘惑に慣れると
いつも間にか「割引セット」を中心に話している自分が
いることにも気が付かない!
営業マンの提案は、企画書に書かれていることを
自動的に発信する係へと
「割引セット」の誘惑に引き込まれていくのです。

魅惑な慣れた営業からの脱却

「慣れって衰退なんだよ」

私が、以前に務めていた会社のトップからは、

「慣れって衰退なんだよ」

と、教えてもらったことがあります。

特に、WEBで商品やサービスを
検索、比較できる現在の状況の中では、
面談の際には、基本情報は収集済み。
それ以上の提案を求めている企業様が多いことが分かっています。
なので「割引セット」が提案した営業マンを
バックアップしてくれる時って、
最終のクロージングの段階だけということが多いのです。
クロージングしか行わない営業って、
慣れのナニモノでもないですよね。

マーケティング的な進化が早い営業マン

となると、マーケティング的な進化が早い営業マンは、
どのようなパーソナルな提案を
その企業様にするといいのかを考え
企画書を作成し、マーケティング戦略を立てていくこととなります。

この時に必要とされるマーケティングコンテンツは
「顧客心理段階を把握したステップアップする営業法則」です。

ステップアップする営業法則を変更するには
顧客心理を活用するのが一番です。
ヒントは顧客心理段階を利用して、企画のプログラムを
営業マンに作ってもらう方法です。
私はその顧客心理に合わせ、提案ツールを使って美容室に営業をしていきました。
これにより、会社の損失がないメーカーの割引だけを活用した
企画で目標の達成が出来たのです。

イメージいただいた通り、
このツールには読み進めていくと買いたくなる顧客心理を利用したわけです。

まとめ

顧客心理段階の把握は、
変わり続ける顧客を理解すること。
世の中って変わり続けているのですネ。

売れるマーケティング塾のように環境を確保し、
時間が出来た時こそ、
考え、振り返り、変化するチャンスです。

 

 

売れるマーケティング塾

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