提案こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

マーケティングを活用する

今期弊社では、マーケティングを活用しての
提案強化を図っているのですが、
企画塾での学びや情報が当社にとって大きな力になっています。

美容ディーラー様に基礎となる売れるシステムを

当社にとって大きな力となっている情報提供による集客システムを
美容ディーラー様を中心にお伝えできていることは有難いことです。
そしてさらにありがたいなと感じるのはこのサービスを
実践してくださる美容ディーラー様がいらっしゃるからです。

そこには必ず基礎となる売上がある!
 ↑
ここが重要だと考えています。
たびたびクライアント様からは、「安定受注が大事だよ!」と言葉をいただくことを
考えると、どこの社長も売り上げって“基礎”と思っているんだなーと感じます。

安定受注のために、その事例

さっそく成功事例について話を進めていきたいのですが、
「まずは安定受注するには現在の事業=サービス業だ」という認識の元で、
提案営業をスタートさせた美容ディーラーA社様があります。
A社様は、70代の社長様を含めた7名の営業マンのいる会社様です。
次期社長となる息子さんは、40代前半です。

このA社様は初めに「社内に変化を起こしていく」と
社長様と私の合言葉からスタートしました。
それは、美容ディーラーがマーケティングを受け入れた時に起こった、
会社全体の売上アップの成績からも変化があったとわかります。
成果は、企画立案を全社員6名が顧客となる美容室向けに2企画づつ立案。
その80%となる9企画が納品決定しました。
美容ディーラーとしてはその月だけで、100万円の売上増です。

その変化を起こすと宣言できたのは、A社様ご自身の意識の変化なのですが、
通常であれば、情報過多により、美容室への割引や新商品紹介を優先してしまいがち。
「割引しようが何をしようがまずは安定した売り上げが確保できれば」・・・・
と思うこともあるのかもしれませんが、
それでは目的がずれてしまいます。
A社様は「まずは安定受注するには現在の事業=サービス業だ」という
認識を持っていただいたことが目的をずらすことなく
成果に結びつけた重要なポイントでした。

ですが当初、社長様にはいつも営業マンとしての意識が働いているのだな、と
感じたものです。
何度か、やはり数字だと感じ、連絡をもらいました。
なのに社内に変化を起こしていくよりも数字に目が行きがちなところを
代表が意識を大きく変化させるって、大きな変化だと思います。
それだけ、大きな改革であり、美容ディーラー業の意識を変えることは難しいわけです。

しかし、販売ではなく、サービス業としてディーラー業を考えると、
売る相手、美容室がいかに
「提案することでで安定的な集客ができていくのか」
という提案型営業を社長が真剣に考えたからに他なりません。
その結果、提案できる環境作りに焦点を合わせることで
A社営業マン様が美容室を新規獲得する変化が起こっています。

新規獲得をして商品が納品できる理由

成果としては新規獲得もできて、商品が納品できた=売上につながりました。

気になるのは、どうして新規を取り納品できたのか、ということです。
美容室が喜ぶことを提供して、納品につながっている・・・
なんだか“?”のでてくる話です。

大切なのは「美容室が喜ぶこと」とは「安定的な集客ができていく」こと。
当社にお問い合わせの多い内容のほとんどが美容室の場合、
集客に関わること。
美容室にとって重要なのは、集客ができることです。
美容室集客のための提案に焦点を当てるほうが、
お客様である美容室の喜びになります。
そこには必ず商品との整合性のある企画が存在しています。
ここがどうして新規を取り納品できたのかのヒットポイントになります。

集客につながる提案とは

商品を含めて企画を作るということ

そこで大事なのが「集客につながる提案とはなにか」です。
結論を先に!
商品を含めて企画を作り、提案をしていくことにより
安定受注につながっています。

ここで営業の方々に習得して、自主的に行ってほしいのが
商品を含めて企画をしてもらうこと。
また、自社の顧客にどのように企画を作り提案をしていくのか、を
自分の担当の美容室の問題点は何か、をみつける力を持つことです。

美容室への提案のポイントは集客です。
その集客をWEBメディアを中心に考えているのが今の美容室の状況だということは
みなさんが御存じの所です。
簡単にかつ集まる集客をするにはSNSなどを活用することだと、
美容室は考えています。
美容ディーラー様も一度は相談されたことがあると思います。

この相談に成功率の高い企画を当てはめていくわけです。

成功率の高い企画の当てはめ方

成功率の高い企画のポイントは、A社様の事例の場合、
・自ら考えた企画
・成功事例のある企画
・スタッフが一緒に動きやすい企画
です。

そして、企画の基礎となる要素をまとめると、
・どんな商品を美容室に販売したいのか?
・その商品が提案したい美容室と整合性のある点はなにか?
・どうしてその商品が世の中に必要になったのか?
・その背景からどうして顧客に提案しようとしているのか?
・提案したい美容室から商品の大切なことを誰に伝えて欲しいのか?
・美容室がどのように動いてくれると成功するのか?

など、提案先美容室の利便性につながる隠れた情報を
美容室ごとに個別に発信できるかが提案になります。
理由はその情報を通じて美容室が集客ができるから。

美容ディーラー様の提案に必要な要素

A社様の成功事例より、美容ディーラー様の提案時に必要な要素を
チェックしていただいたと思います。

実は、今回の事例のような規模の美容ディーラー様との
お付き合いが当社は多いです。
そしてその社長様は営業マンと共に毎日営業に出ている方がほとんどです。

その美容ディーラー様を見て、ひとつ気が付いたことがあります。
私を含め高度経済成長期を知っている方々ですので、
マーケティングの知識はあるということに気が付きました。
さらに提案営業で成績を出すことになれている方がおおいのです。

ですが、提案営業を自分ができたとしても、
社員にマーケティングや企画立案を伝えるすべがないのが実状なのです。
それは結果として、売れる商品や新規集客の情報を常に欲しい
美容室にこちらが売りたい商品しか提案できて
いないことを表します。
営業のシステムノウハウとツールが揃っていないので、
自分がやってきたことをシステム化するのに今の美容ディーラー社長さんが
時間をかけることができない・・・・そんな実状なのだと感じます。

これからは、キチンと習得することで自ら提案できる営業マンを社内に
増幅させていくことによって、社長が自ら成績を上げていた
プレイングマネージャからの脱却が出来ていきます。

そこに美容ディーラー様の提案に必要な要素として
当社ではマーケティングの活用をおすすめしています。

まとめ

情報の提供から提案営業へとつながる活動を
美容ディーラーが行いやすいように
大きく広げていきたいと思っています。

 

売れるマーケティング塾

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