こんにちは!
新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

(このブログは2017/11/15の内容を編集しています)

今日は展示会のサポートで東京です。
新幹線の中でブログを書いています。

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展示会出展で成果を出すために準備する

これまでに当社では10会場以上の展示会出展セミナーを開催させていただいたり、
展示会出展企業様のサポートさせていただいております。

展示会出展に対してクライアント様からサポートやセミナーで
多くのご感想をいただきます。

その時は、「事前準備が重要だと初めて知った」とセミナー後の
感想が多いです。

企業様にお伺いした際やセミナー講演内では、”準備が8割”と
お伝えします。
この”準備8割”で集客が決まると言っても過言ではありません。

展示会当日でも集客は可能だが

例えば、
「展示会場に人を集めるなんて
自社では無理なんじゃないか・・・・」

という心配に関しても準備ができていれば集客はできるのです。
集客のポイントは、顧客心理に合わせた活動を行うこと。
究極ですが、会場でしか準備ができなかったとしても、
顧客心理がわかっていることでその場での集客が可能になります。

当日のサポートだった会場では、
その会場でできる限りの集客をします。
当日の展示会場の集客ポイントは、セミナーの活用です。
大きな展示会場では、セミナーも開催されていますので、
そのセミナーが終わるたびに、大きな人の流れが会場内で生まれます。
その流れに合わせて、集客活動を行っていきます。

そして、もっと事前準備ができていることが企業にとって
マーケティングをビジネスに組み込むことができ、
展示会事業を成果につなげることができていきます。

展示会に出展する企業の抱える不安

展示会出展をしたことのある企業様からは
今までの出展経験からなのだと思いますが、
「せっかく出展したのだから、成功したいがなにをするといいのか?」
というご質問をいただきます。

ご相談を頂く企業様の様子を聞くと展示会で集客できないばかりか、
名刺交換もままならない企業様もいらっしゃいます。
名刺交換が100件以上になることや商談に持ち込むことは
珍しい事例だと思っているようなのです。

展示会集客の目標を名刺交換数が昨年の出展の実績と比べて
割り込まなければいいと思っている企業様もいます。
今まで、名刺交換数が10名だった企業様は、
展示会での100名の集客が「ありえない目標だ」と言われたこともありました。

新潟BIZEXPOのサマンサハートの出展では
200名強の名刺交換をしたので、
BtoB企業様にとっては、商談まではスムーズに行ってほしいものです。

展示会集客の準備

では、展示会でのBtoB企業様の準備についてです。
ここでは展示会集客プログラムを活用します。

ディスプレイや什器が120%活用できる展示会出展企画

展示会と言えば、会場のディスプレイや什器です。
これは集客にとって、とっても重要!
会場のディスプレイや什器の提案を仕事としている企業もあるほどです。
このディスプレイや什器を活かすのが、企業の展示会出展企画です。

展示会出展企画はマーケティング実践の準備にあたります。
下記のプロセスが立ち上がることで集客できる出展になっていきます。

①アイデアを社内で出しあい、出展企画を考える

②調査・分析となる、自社の資料や顧客データをそろえる

③企画書を作成して、どのように集客や営業を行うか企画構想をする

④展示什器やディスプレイ機器準備、会場の誘導や案内をシュミレーションする

⑤プレゼンテーションができる展示会の出展

⑥実践後のアフターフォロー

 

【下記フォームから無料ダウンロードができます。】

展示会出展をプロセスを一覧表にして、的確な手順を踏んでいただけるよう
フォームをご用意しました。このページの一番下でご案内しています。
展示会出展の流れがわかり、自社の出展ポイントを記入できる分かりやすいシートにしています。

 

この展示会集客プログラムでは集客が目的ですので、
「何を出展し、どのように売っていくのか」を考え、
「成果目標をどこにするのか」を明確にし、実践を行います。

また、内容の明確さは展示会のプログラムを活用することとつながっていて
欲しかった集客が成果となることも見えてきます。

展示会出展準備の相乗効果

欲しかった成果のもうひとつの方向性に社員の参加があります。
展示会集客プログラムにのっとり、出展のステップを踏んでいくと
社員が一緒に動いていくことが見えてきます。

準備をすることで社内の動き

なんといっても、社員の方々が動いてくれるのが、
代表にとってはうれしいことだと思います。

実は社長さんだけが、展示会営業をしていて、
展示会の主ってについては「社長がやっていることだから」と
社員さんが横目で見ている会社も多いです。
サマンサハートの調べでは、約55%のBtoB企業様にこの傾向が見えました。

展示会の企画を立案し、その過程を含め社員に話しをしながら進めていく。
準備にはこの大事な実践が含まれています。
社員を巻き込むことが展示会集客に大きな影響を与えるのは
出展している他社をご覧になっていただくとわかると思います。

まとめ

人が集まる内容を展示会マーケティングでは展示会集客プログラムで
手順を踏んで進めていきます。
イメージをしていただいたと思いますが、
展示会集客プログラムに沿って準備を始めることは、
顧客の集客ばかりではなく社員の動きにも変化を起こしていくこととなります。

皆さんも展示会の出展では、コンセプトを明確にして
展示会の準備をスタートしていただきたいと思っています。

 



 

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