こんにちは! 新潟の中小企業集客企画プロジェクトマーケティング、
サマンサハート高橋です。

新潟の中小企業様は、ゴールデンウィーク後半、
休み明け方の集客のヒントをお探しなのではないでしょうか?
代表なら、見るもの聞くモノ、全てが集客のヒントになると思いますので
出かけた先でのひらめきはさっそくスマートフォンにメモをしていることと思います。

今日は集客の大きなヒントとして、
今一番動きのあるイベント開催について話を進めます。

休みのイベントの種類

ゴールデンウィークなど長期休暇中に開催されるイベントは、
ほとんどは展示会・フェスタの分類に入ります。

「イベント」とひと言でいっても、国や世界規模で開催されるのがオリンピック・万博。
大型ショッピングセンターでのイベントは各階や各店舗で
いろいろと開催されていますが、店頭実演販売等が多くみられます。
地元の商店街であれば福引き・縁日などもイベントの種類に入り、
その範囲は幅広くなっていきます。

ちなみに、百貨店ならばイベントを「催事」と呼んで
認知から関心段階へお客様の「購入したい」気持ちをイベントで進めていきます。
文化やスポーツ催事、ショー、発表会、展示会、などが、イベントになります。

中小企業様であれば、販売促進=イベントととらえる方も多いのではないでしょうか?

中小企業の販売促進におけるイベントは、その良さが理解され、
集客活動の主力戦略として強化している企業様が増えています。

イベントを開催する強みは、
マーケティングの販促手法、販促媒体と比較しても特徴がはっきりしています。
新規 顧客 獲得に対して、商品やサービスの特徴やブランド、
そして会社全体の価値を直接体験、体感してもらえるところです。

新規顧客を増やす方法としてのイベントですが、
見込み顧客の「五感」に訴え、
特徴や商品、サービスの良さを感じてもらうことが大切となります。
そして、イベントの当日その場だけの体験で終わらせないように、
営業力の強化として購買ステップを進んでもらう手順も
企画・プロセス段階で必要となります。
このすべてが、売上に確実につなげる営業活動として
実践をしていただいていることとなるわけです。

集客につながる、中小企業のイベントとは

先程、展示会・フェスタの分類があるとお話しましたが、
その他に大きくイベントは5つのタイプに分けられます。

一般消費者から、特定のクライアントまで幅広く顧客を集めることのできる
1.展示会・フェスタのほかに
2.1回のみの開催の多い表彰式やキックオフイベント
3.継続的に開催される総会や大会
特に、マーケティング勉強会や営業勉強会等が業種をこだわらず開催れています。
4.社内向けイベントとして外せないのが、ランチ会やミーティング、社員運動会など
5.社の周年祭や講演会などは、参加者の多い大型のイベント

を含めた5タイプです。
どのタイプのイベントも最終的には集客につながっていきます。

事例となるのが、下請けを中心に45年活動してきた防水会社様
事業の拡大を目標として、イベントの取り組みを始めました。
この企業様の選んだイベントは「テーマ別研修会」です。
タイプでは、5になります。

研修会をスタートさせる目的となったのが
「新規顧客獲得の悩みへの解決策として」です。
研修会を導入された理由は、
持っている防水工事に関するノウハウを
大手として事業拡大できるツールとした点です。
必要と感じた方々を集客して、情報の公開をしたわけです。

発展したのが50周年のイベントであり、この企業様の「テーマ別研修会」は
継続的に年に数回開催されており、毎回集客に成功していることからも
営業力の強化につながっていることが分かります。

ノウハウを公開するイベントで集客に変革を

イベントの市場規模は、「イベント市場規模推計報告書」
(日本イベント産業振興協会(JACE発信リリースより))によると
15兆円規模と言われています。
イベント自体は個人でも開催する人が現れたり、
イベント企画を受注するマーケティング会社が増えるなど、
イベントをめぐる市場環境が変わってきています。
このことから集客への関心は、これまでになく高まってきていことが分かります。

イベント開催の価値が注目されている中で、
イベントが単なるフェアのような一過性の活動ではないと
とらえている中小企業様が増えているからだと思っています。
これは最近、小さなイベントであっても、きちんと実践を積み重ねている
中小企業の売れる仕組みの作り方だと、捉えることができます。

そのような中小企業様は、
マーケティングリサーチからターゲットとなる新規顧客の絞り込みを行ったうえで、
マーケティング会社と共に
積極的にイベントを展開し始めていて、今後も活動は増えていく予定です。

最近では、継続開催が知名度アップにつながり、
「研修会を社内で60人規模で開催したい」とオファーが来るようになったと
防水会社様は言います。

研修会では、マーケティングの実践プロセスを踏んで進むことで、
集客活動を容易にしています。
ターゲットとコンセプトを設定する会議が集中して行われると、
全員集客で、決まっているプロセス通りに集客が進んでいくのです。

これが社内に変革を起こす大きな要因となっています。

まとめ

自社商品やサービスの魅力をマーケティング戦略に入れることで
当てのない営業拡大をしていくよりも、
問合せ先に展開するほうが、商品やサービスの魅力は格段に伝えやすくなっていきます。
これからも中小企業様が、イベントを戦略としてとらえて集客に
成功していくことになると感じています。

 

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